中国涂料行业应如何与国际接轨

2009-09-14 00:00:00 849
第一章:国际涂料发展现状 一、产品通路:在美国、德国等发达国家,产品的通路基本是一致的,基本都是四大通路:零售店、家装公司、超市、工程。 二、市场发展现状:已经进入良性竞争,在德国主要已超市和成品效果展示店销售为主,在美国,宣威店的占有率%,已经形成了非常良性的竞争环节,比的是产品的最大化服务,工艺的简单化销售(人人可以作出好的效果)。 有一个重要的市场情况是二次装修的次数大于第一次装修,负责一点的装修一般都是直接找店面全部做好,简单一点的,自己卖漆,自己刷了。 超市在所以通路中占有最大的比例。而最早并不是这样的,这也是涂料市场发展的一个过程。 三、利用核心差异化来提升利润最大化品牌与品牌之间的差异化很明细,比如宣威在美国的零售店就是做的最好的,而某些品牌的超市是做的最好的,有的品牌只给家装公司提供材料,有的品牌就做几个可持续发展的工程项目。每一个大品牌都有自己差异化的产品和经营模式。 四、完善涂装服务模式走出涂料销售单一化,(宣威店的案例) 第二章:中国涂料发展现状 一、产品通路:在我国目前是以零售店为主。家装公司、超市为辅。还有工程。 二、市场发展现状在我国也快速的发生着变化,在2000年,有关权威机构做过调查,中国人均装修次数没有超过1次。而在05年涂料销售中二次装修占了17.4%。在09年中国发达城市大部分人都经历了2次张秀以上,所以涂料行业的情况越来越透明化,简单化。专家预测在5年左右,中国的二次装修将会增长到40%左右。 三、恶性竞争点将导致利润最小化现在中国涂料行业从各个渠道都体现的恶性竞争。回扣比利润高,赚的钱都给了回扣,还不好伺候。竞争品牌你给50,我就给60,你给60,我就给80、100.这样下去,经销商的利润就越来越小,油工的胃口就越来越大。所以导致了现在恶性竞争而有不可收拾的局面。但每一个经销商实际上是不想给回扣的,又不得不给。所以越来越体现出了恶性竞争点将导致利润最小化。 四、经营模式基本同质化,没有核心价值,没有差异化。各个品牌的营销模式越来越同质化了,核心的东西越来越少,差异化越来越小,所以很多店面开始亏损,要是继续做,看不到前景,不做吧!好像还有一点资源,舍不得放弃。马上面临这大部分厂家与经销商的被迫关门。 每一个厂家的方案现在还基本都停留在满足经销商的返点、支持、折扣、活动、礼品等方面。但是大家仔细想想,现在每一个厂家都是专业的支持,这样的方案,这样的模式,我们的路在何方? 五、没有标准的涂装,涂料销售的一直都是概念目前我们还是停留在半成品的销售模式上,多少年都无人能敌。没有人突破这个感念的销售,直销商半成品,实际上就是概念的销售,现在感念的东西越来越没有优势,没有价值,这样的炒作早晚会随着消费者装修率的提高而透明化。到那个时候,还是概念经营、概念销售的半成品模式讲很快灭亡。 第三章:涂料行业未来新突破点: 一、对消费者:1、销售的是成品展示中心:看到成品产生购买半成品的欲望。 2、体验式销售:消费者自己体验产品的效果,环保,工艺。 3、主动服务销售模式: 4、色彩设计,色彩服务中心: 5、标准涂装服务中心 二、针对渠道:1、产品工艺、先进工艺及特点培训 2、应用服务培训

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