涂料企业终端销售为何“萎靡不振”

2012-06-05 08:38:59 432

涂料企业在发展过程中往往会遭遇两大难题,一是招商难,二是销售难。尤其是“销售难”,是许多涂料企业发展的瓶颈,好不容易招到一批经销商,开了几十上百个专卖店,销售额却没有跟着往上涨。
终端销售为何“萎靡不振”?通过分析不难发现,造成终端销售业绩不佳主要有四个方面的原因,品牌知名度过低,店面形象差,没有掌握好消费者心理,销售技巧过时。针对以上四个方面,涂料企业应当各个击破。
一、提升涂料品牌知名度
由于受资金限制,很多涂料企业无法大规模打广告,导致品牌知名度偏低,产品销售主要依靠过硬的产品质量和由此形成的口碑来实现。其实涂料企业要提升知名度,不一定需要大规模打广告来实现,如果涂料企业受资金限制,也可考虑利用其他渠道投放广告,同时,完善涂料的销售渠道,如电子商务销售模式,通过多渠道提升涂料知名度。
二、提升店面形象
通过调查分析,终端店面形象与氛围差是导致终端销售不佳“不可或缺”的因素之一。消费者对涂料的需求引起的关注度和热情度很高,但当消费者走向店面的时候,发现店面的整体形象不佳,而店内在光线、整洁度、销售人员的精神状态、热烈的推广氛围等都“不及格”,就像一盆冷水一样,把消费者的热情给泼灭了。如此,消费者还有什么心思再进行沟通和产品购买呢?显然,提升涂料店面形象与导购员精神面貌无形中也为涂料销售加分。
三、了解消费者心理
涂料的特殊性在于它本身是一个半成品,在完成销售之后还需要经过重要的涂装环节,这就是所谓的“三分涂料七分工”。然而,很多涂料企业的销售人员都会有一个通病:误以为消费者对涂料与自己一样关注和熟悉。实际上,消费者一般只有在进行家庭装修时才会去关注涂料,加上涂料本身是半成品的特性,消费者对于涂料的了解远远不足,在购买时往往依靠感情消费。
针对这一点,涂料企业应当洞悉不同消费人群的消费心理,同时提升涂料销售人员的涂料专业知识,好为消费者做好销售导购。
四、提升销售技巧
有些涂料企业在宣传造势方面做得很到位,涂料品牌知名度提升了,专卖店的数量也相应增加不少,但由于销售人员的业务能力没能跟得上,最终销售业绩也无法得到提升。针对销售人员的销售技巧,涂料企业应当对其进行销售技能、谈判技巧、消费者心理把握等方面的技能培训。

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