在市场恶劣的环境下 企业如何做好销售

2012-08-06 08:52:54 260

国内涂料厂不断的迅速洗牌,家具厂客户不再茫然,暴利时代结束。市场环境恶劣,潜在的市场竞争则愈演愈烈,我们涂料厂如何办?销售人员该如何办?作为涂料厂,可以通过不断优化已有产品的同时,进行技术创新、新产品的研发、新工艺的推广来跟上这个时代的发展。但我们销售人员该如何对待呢?如何在市场恶劣的环境下做好销售呢?

    很多人一谈到销售,就简单的认为是“卖东西”,这只是对销售很片面的理解,其实人生无处不在销售。因为销售实际上是一个挖掘、分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境,进行自我介绍,就是对自己的一种销售;

    但在实际中很多人的销售并不是很成功,营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不买账;追其原因,其实就是分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成。

    经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价,恨不得马上成交,听着他的专家般讲解,往往让人感叹其销售经验的匮乏。销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的,在此结合本人多年实际销售工作经验粗浅体会总结出以下几点,和大家做一分享。

    第一销售准备

    销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解与调查等等,它涉及的项目太多,不在此赘述。

    第二调动情绪,就能调动一切

    良好的情绪管理(情商),是达成销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。所以在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。

    什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。

    第三建立信赖感,与客户共鸣。

    如果见到客户过早地讲产品,抬高自己,贬低别人是很难建立信赖感,你说的越多,信赖感就越难建立。比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都呢?说自己的产品好,还是说我不了解对手的情况。

    你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的。再如人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。

    第四找到客户的问题所在

    因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。

这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,了解客户需求。比如说:在竟争激烈的市场中,家具厂客户最关心的是市场前景,生产成本,利润空间等,以前是暴利时代,在品质和成本上没有讲究得太多,而现在,既要讲究品质好,又要成本低。在产品同质化时代,家具厂客户一定担心产品的市场前景,在产品方面,家具厂客户一定想不断的优化产品,研发新款式;新的涂装效果,优化成本等等。

    第五提出解决方案并塑造产品附价值

    比如说我们从市场前景,生产成本,利润空间等方面来引导客户。我们就拿封闭与开发涂装效果来举例说明,先从油漆用量来对比:全封闭性效果涂装通常要三底或四底一面,且每遍都是二个“十”字,油漆用量多;而开放效果的涂装产品通常是二底一面,且每遍都是一个“十”字,油漆用量要少得多;从产品配比来看,全封闭性效果涂装所使用的是普通底漆,其配比是1:0.5,开放性效果涂装的产品所使用的是开放漆,其配比是1:0.2,其固化剂的用量要比做开放效果的产品多得多;从产品档次来看,相对来说,开放效果的产品要比封闭效果的产品显得高档,通过上述,我们可以清楚的看到,做开放效果的产品不管是从油漆用量、工序、还是人工要少得多,生产成本要低得多。从利润对比来看,开放效果的产品要比封闭效果的产品要高得多。从市场导向来看,做开放效果的产品逐渐为消费者接受、喜爱,且生产厂家少,发展空间大。

    第六做竞品分析

    我们很多营销人员都不知道竟品的相关情况,比如说,竟品的产品性能,产品价格,对手的业务手段等。这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。

    这时的分析有两个作用。一方面为他的最终使用我厂产品提供足够的依据;另一方面他使用产品之后肯定要与对手的产品相比较,我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。

    第七作好售后服务

    往往认为,售后服务就是打打色板,做做样品,其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是家具厂客户使用产品之后,我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的产品和工艺咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题,提升家具厂产品的附价值,优化生产成本,协助其新产品的开发等等。这样才能建立一个真正的稳定客户。

    第八要求客户转介绍

    分享是人的一种本能,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。

    客户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,提供其它客户的信息,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”,这个机会可能就丢失了。

    你可以直截了当给他说:“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧?”没有关系,别不好意思,为什么呢?因为转介绍才是他最终需求满足,比如当我买了一件衣服的时候,第二天又有俩同事买了同样的,证明我的眼光很好,他们在追随我的品位。

    转介绍的力量非常大,就看销售人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。

总之,销售就像人的一生,就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已,在现实生活中真正给能让我们万事亨通的,还是我们的人格魅力,永远都是“德为上、方法次之”。

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