连锁经营:涂料经销商的“杀手锏”

2007-03-27 00:00:00 387

故事一

有个南非的农场主,一心想发大财,于是,他卖掉赖以为生的农场,背井离乡去找钻石。结果,钱花光了,钻石还未找到,最后沦为乞丐。可叹的是,那个买主就在他的旧农场里找到了钻石矿。正当买主大发钻石财的时候,老农厂主在贫病交加中死去。

故事二

有个南美的寡居的女农场主,做梦也想让儿子成为矿物学家,赚大钱,于是含辛茹苦地把儿子送进大学。儿子毕业后,在一家石油公司找到了一份工作。回家后卖掉农场,把母亲接到城里,发展他的事业去了。可惜的是,新的农场主在他母亲挤进挤出的一道狭窄石门旁,发现两道发亮的痕迹,于是找专家化验,证实是金矿石,进而找人钻探,发现一个大金矿,且是世界上最丰富的金矿之一。

这是美国著名经营学者乔巴拉斯和戴维霍拉斯在《成功的奥秘》一书中讲述的两个故事。这两个故事告诉我们,有些人脚下有钻石,身旁有黄金,却身在宝中不识宝,硬要离开本行,远走高飞,企图发大财,结果只能让大好机会白白地从眼皮底下溜走。

长期在涂料市场走访,记者常常听到经销商这样的声音:涂料这行越来越难干了,真想改行。的确,近两年,涂料行业并购、涨价、渠道整合、倒闭的传闻不断,2006年更被称为涂料行业的灾难年,涂料经营确实遇到前所未有的困难。但是,笔者认为转行是一种逃避的态度。看着这行困难,便转作那行。

且不说那行业的水深水浅自己不了解,就是水浅容易经营也只是暂时的现象。随着市场经营的规范,各行各业都会步入正轨,利用市场混乱来谋取利益,都只是短期行为。只有认真钻研自己经营的生意,不断思考总结经验,找准方向,诚信经营,才能获得成功。

其实,在当今涂料行业的大环境下,一年做5000万元(让涂料生产企业动容)以上的经销商还大有人在。当然冰冻三尺非一日之寒,这里面渗透了经营者的苦心和汗水,也倾注了经营者的聪明才智。笔者认识一位陕西的经销商,这个老板进入涂料行业仅仅10个年头,已成为陕西有名的涂料连锁销售店。

刚开始的时候,他跑到广东进货,初次进货量很少,很多企业都对他不屑一顾,认为他就进这么一次货。

然而,今天在陕西的黄土地上,这个叫漆海的涂料连锁销售店令涂料界动容。他们成功的方法是什么呢?那就是他们建立了以自己第一个店面为中心的连锁经营店。这些佼佼者多次向笔者谈到:07年连锁经营将是涂料经销商做大做强的主要模式,也是厂商合作提高行业美誉度的最佳方式。

一、     什么是连锁经营?

用形象的比喻来说,连锁经营好比是一位母亲,她有三个儿子,一个叫直营连锁;一个叫自由连锁;最后一个叫特许经营。而特许经营,又名加盟连锁。

所谓特许,指的是由一个公司来做总部,大批中小商人在独立经营的前提下,加盟做分店。特许总部向加盟者提供经营商品、经验、品牌、信息等等支持,加盟者以有偿的方式购买特许权。与传统生意不同的是,特许总部对加盟者既有控制力,但又不防碍他们各自的自主性。特许经营比过于松散的自由连锁合作紧密,但又不像直营连锁那样死板。特许经营赚钱的原理在于,通过分工协作,改变了独立店单兵作战的被动局面,实现多网点配合作战,高水平分工。也就提高了市场竞争力,赢得了市场!

根据以上定义,我们可以从以下几点来把握加盟连锁的本质:总公司和加盟店是基于合同关系,彼此都是独立的事业体;加盟店主既非代理人也非从业人员。总公司提供加盟店商标、商品(或劳务)、象征该公司的整体设计及经营技术。加盟店在和总公司同一形象、商誉下,从事销售同样的商品或劳务。

对于总公司赋予的权利,加盟店必须投入相对的事业资金,包括加盟费、保证金、管理费等在内的开办资金。

加盟店除了相对资金外,还有相对义务,即必须遵守总公司的种种限制和规定。在契约存续期间,总公司必须给加盟店继续的经营协助。

二、     连锁经营模式的优点

特许人只以产品品牌、经营管理经验、一定资金进行投入,便可达到规模经营的目的,不仅使无形资产迅速提升,而且有望在短期内得到回报。

受许人(连锁加盟获得许可的人)由于购买的是成功的运营系统,可以省去自创业不得不经历的一条学习曲线,包括选择盈利点、开市场等必要的摸索过程,降低经营风险。受许人可以拥有自己的公司,掌握自己的收支。受许人的经营启动成本低于其它经营方式,因此可在较短的时间内收回投入并盈利。受许人可以在选址、设计、员工培训、市场等方面,得到经验丰富的特许人的帮助和支持,使其运营迅速走向良性循环。

特许人与受许人之间是一种合作共赢的关系,有利于共同扩大市场份额。综上所述,特许经营这一经营模式的实质,是企业运用无形资产进行资本运营,实现低风险资本扩张和规模经营的有效方法和途径。这也是特许经营能得以迅速发展的根本原因所在。总体说来,特许经营的优点在于:

1、可以在短时间内为经营者建立一个信誉度。

2、分享品牌金矿:品牌是荣誉、品质、服务的象征,具有极高的含金量;消费者对品牌的认同,大大缩短了加盟者的投入期。

3、分享经营诀窍:借他人之梯,登自家成功之楼,利用总部的经验和信息,能够避免导致80%初营者最终失败的各种风险。

4、分享总部提供的支持:培训、管理、广告、促销等,轻松开店,获利丰厚。

三、涂料商怎样做连锁经营?

 连锁经营模式实现了品牌资源的最大利用和成本的最低花费,使得其在中国迅速发展起来。一些优秀的涂料经销商注意到此种模式的先进性,开始设立连锁经营店面经营。那么,这些优秀的涂料商是怎么把自己店面打造成连锁经营店的呢?

涂料业作为一个准入门槛较低的行业,一般都是从夫妻档小店铺开始。经销商先用心把自己的第一个店经营起来,逐步完善自己的经营体制,按照公司模式进行运作,按照4S的标准建立服务体系,在当地建立良好的品牌效应。这个过程也需要经历三五年时间。然后,随着效益的提升,经销商开始考虑成立分店,把第一个店的成功模式复制到其他地方,扩大品牌效应。最后,经过几年的经营,品牌效果出现,最终达到别人加盟连锁经营的目的。

或许,有人会说,再怎么样发展,还不是企业下面的一个代理商?当然,起初,这个总店对于生产企业来说,地位还只是一个代理商,所以在当地的连锁仅仅是总代理与分销商的关系。然而,随着这个总代理给自己的连锁店建立企业文化,按照百年老店的思路发展,同时再代理一些别的涂料品牌,以超市的模式发展,其品牌、效益自然会上升一个台阶。而随着其他人的加盟,连锁经营店稍具规模,分销自然好作很多,有朝一日就能成为专业的涂料连锁超市,在渠道、与企业的合作上面都可以有更多的话语权,获得的利益也就更多。

作为涂料行业这个门槛极低、只有知名度缺乏美誉度的行业,以连锁经营这样的方式为消费者建立一种安全便捷的服务,是一种非常好的模式。

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