众涂料企业实行扁平销售模式效果良好

2007-03-28 00:00:00 222

涂料行业曾经是众多经销商采掘的“金矿”,随着竞争日趋激烈,涂料行业现在步入品牌竞争时期。不少企业发现,原来的总代理模式使得一些经销商在市场实际运作中屡次出现短视行为。一些经销商不是将市场做实、做细、做到位,而是投机取巧,空吃厂家的市场投放。一部分实力雄厚的经销商动辄“挟市场以令厂家”,提出苛刻条件,或对厂家采取“君令有所不受”的态度,弱化了厂家控制经销商的力度,破坏了厂商之间的信任,最终破坏了市场格局。另外,执行监督的业务员与经销商“联姻”,企业更易被蒙骗。

为此,一些知名涂料企业为了扩大市场份额,不断完善自己的销售模式,纷纷实行扁平式销售模式,取代以前的总代理模式,所有的经销商以同样的价格从厂家拿货。企业通过分析经销商销售额的增长情况、经销商年度、月度的销售额和回款来给予不同的支持力度。同时,厂家通过检查销售内容,防止经销商以次充好,“挂羊头,卖狗肉”,建立一种反馈机制,使企业和经销商紧密的联系在一起。如果对选择的经销商不满意,就迅速淘汰,防止像以前那样考虑总代理的影响,等到市场处于“夹生”状态才淘汰,从而使企业处于被动局面。这种扁平销售模式大大提高了企业的销售份额,但还需要进一步的完善。

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